Acquisition
Acquisition(획득)은 AARRR 깔때기에서 가장 윗단으로, 사용자가 어떻게 우리 서비스로 들어오는가를 다룬다. 채널을 정확히 식별해야 어디에 더 투자할지, 어디서 새는지를 판단할 수 있다.
채널 분류
일반적으로 트래킹 도구는 다음과 같이 유입을 나눈다.
- Organic (오가닉): 검색 결과 등 유료가 아닌 자연 유입. 단, 실제 정의는 “유입 채널을 식별할 수 없는 사용자”에 가깝다.
- Paid (페이드): 검색 광고, 디스플레이 광고, SNS 광고 등 비용을 지불한 채널.
- Referral (추천): 다른 웹사이트의 링크를 통한 유입.
- Social (소셜): SNS 플랫폼을 통한 유입.
- Direct (다이렉트): URL 직접 입력, 북마크 등 출처가 비어 있는 유입.
오가닉이라는 함정
“오가닉 = 자발적 사용자”라는 관념은 위험하다. 실제로는 트래킹이 실패한 트래픽까지 모두 오가닉으로 잡히기 때문이다. 광고 트래킹 파라미터가 빠지거나, 앱 → 웹 이동 같은 경계에서 정보가 소실되면 모두 오가닉으로 분류된다.
채널 평가 지표
각 채널의 성과는 단순 유입량이 아니라 다음 지표를 함께 봐야 한다.
- CAC: 이 채널로 한 명을 데려오는 데 드는 비용 → CAC
- 전환율: 유입 후 핵심 액션까지 가는 비율 → 전환율
- 리텐션: 채널별로 잔존율이 다르다 → 리텐션
- LTV: 채널마다 고객 생애 가치가 다르다
실무 팁
- UTM 파라미터를 일관된 규칙으로 운영해야 채널 분석이 가능하다.
- 같은 사용자가 여러 채널을 거치는 경우(어트리뷰션) 모델 선택에 따라 채널 평가가 달라진다.
- 단기 유입량보다 유입의 질이 중요하다.